Nuo signalo iki pasiūlymo
Gavus užklausą išskiriama prekė ar paslauga, apimtis ir pageidaujamas terminas. Tyrėjas papildo tik patikrinamus įmonės faktus. Atrankos taisyklės parodo atitiktį kliento profiliui, o pasiūlymo rengėjas naudoja patvirtintą kainoraštį. Neaiški sąlyga lieka klausimu, o ne agento pažadu.
Kokie duomenys keliauja į CRM
| Laukas | Paskirtis |
|---|---|
| Šaltinio ID ir gavimo laikas | Atsekti užklausą ir nedubliuoti darbo |
| Įmonės bei kontakto ID | Susieti su esamais įrašais |
| Poreikis ir nežinomi laukai | Parengti tikslų kitą veiksmą |
| Pasiūlymo versija ir kainos šaltinis | Patikrinti komercines sąlygas |
| Savininkas ir būsena | Neprarasti atsakomybės |
Pardavimo stadija keičiasi pagal jūsų taisykles. Vien sugeneruotas pasiūlymas nereiškia laimėto sandorio. CRM sprendime aprašome laukų ir būsenų suderinimą.
Iliustracinė eiga su išimtimi
Klientas prašo 50 vienetų, bet nenurodo pristatymo vietos. Komanda surenka kiekį, pasiūlymo projektą susieja su kainoraščio versija ir parengia patikslinimą. Vadybininkas mato, ko trūksta. Siuntimas lieka sustabdytas, kol sutartos privalomos sąlygos.
Jei užklausa pakartojama, esama galimybė papildoma, o ne kuriama antra. Jei prašoma neleistinos nuolaidos, agentas perduoda sprendimą kainodaros savininkui. Jei kontaktas atsisakė rinkodaros, naujas pirkimo signalas pats draudimo nepanaikina.
Komanda ir atsakomybė
B2B pardavimų komandoje atskiriamas tyrėjas, tikrintojas, rengėjas ir CRM prižiūrėtojas. Kontaktavimo pagrindas tikrinamas atskirai nuo komercinio tinkamumo. Praktinė B2B atrankos matrica padeda nesumaišyti šių sprendimų.
Vertinkite visą ciklą
Matuokite laiką iki tinkamo pasiūlymo, žmogaus peržiūros trukmę, duomenų pilnumą ir kvalifikuotų galimybių dalį. Palyginimui naudokite tą patį procesą ir laikotarpį. Išsiųstų laiškų kiekis savaime nėra pardavimo rezultatas.